Бразилия в ожидании российских технологий безопасности

НАШИ ЗА РУБЕЖОМ

История появления компании KGB Segurança & Equipamentos

Штатный редакционный злослов предложил другой подзаголовок: "Край диких обезьян протягивает лапу стране озверевших медведей". Пришлось призадуматься: а что мы вообще знаем о Бразилии? Огромная страна с широким размахом климатических условий, федеративным государственным устройством и стремительными темпами роста экономики. Почти полный набор полезных ископаемых, достаточно дешёвая рабочая сила, организованно развивающаяся инфраструктура -- впечатление, что Бразилия в рыночном смысле вполне самодостаточна. Насколько это возможно сегодня, в эпоху глобализации.

Вам приходилось летать на бразильских "Эмбраерах"? Несколько непривычного вида "автобусы с крыльями" оказались достаточно надёжными и экономичными, чтобы потихоньку расползтись по всему миру -- пока ещё, как правило, на небольших авиалиниях. Двигатели Rolls Royce, авионика Honeywell, что-то из "потрохов" также брендовое -- но разработка оригинальная и относительно свежая. Бразильцы в своё время наладили и производство автомобилей -- причём вовсе не отвёрточную сборку, которой сегодня увлёкся почти весь полуцивилизованный мир. Если встретите на улице классический Фольксваген-"жук", наверняка он окажется заокеанским: оригинальные "немцы" в хорошем состоянии сегодня стали отчаянной редкостью.

Что касается бразильской отрасли безопасности -- судя по всему, до страны самбы и кофе толком не докатились ни глобальная паранойя, ни реальный терроризм. Американский рынок подхлёстывает горькая память о 9/11, европейский -- периодически громыхающие в столицах взрывы. Латинская Америка варится в собственной каше. Чтобы понять, что можно из этого выварить с пользой для себя, надо попасть туда и как минимум осмотреться. Именно так и поступил российский турист Леонид Морозов. Безопасник из Якутска поехал за океан просто отдохнуть, а что из этого вышло -- читайте ниже. Заранее предупреждаем: у нас нет ответа на вопрос, почему всё произошло так быстро и гладко. Думайте сами, что это -- отчаянное везение или вознаграждение за годы упорного труда, изобретательность и активность.

Дальний Восток -- Нерюнгри -- Якутск

Морозову 45. Бывший военный. Как водится, на сломе 90-х "не заладилась" карьера. Сам он говорит об этом так: "Армия стала не нужна государству. Совсем. Сторожевого пса нужно кормить. Нас, парней в погонах, кормить перестали". На "гражданке" была одна-единственная зацепка. Одно время Морозов командовал сборным пунктом дезертиров. Армия трещала по швам, и многие призывники просто не выдерживали адской смеси дедовщины и бардака. Работа была нервная, требовала понимания и сочувствия. Тогда и познакомился с родителями одного из подопечных, удравшего из "рядов" в родной Нерюнгри (Якутия). Морозов съездил туда. Город приятно удивил. Особенно то, что зарплата командира патруля ППС изрядно превышала жалованье командира разведывательной десантной роты.

Леонид переоделся из зелёной формы в серую и дослужил до пенсии уже в "ментах". Оставаться смысла не было: хотелось расти, развиваться. Жизнь только начиналась. Попробовал торговать -- не то. Устроился начальником охраны в модный клуб. В "хозяйстве" потребовалась противопожарная система. И Морозов впервые увидел вблизи пожарный датчик, не предполагая, что возня с техсредствами безопасности станет основным содержанием его жизни на много лет.

Через некоторое время директор клуба предлагает Леониду открыть собственный ЧОП. Получив лицензию, Морозов уходит "на вольные хлеба". Природная дотошность позволила ему достаточно быстро освоиться в прежде незнакомой области деятельности. Стали понятны перспективы: в будущем спрос на системы безопасности будет только расти. Поскольку они стали обязательным элементом цивилизованного бизнеса, а предприниматели, как правило, стремятся к определённым стандартам, статусу и пр.

Созданное в 2002 году охранное предприятие, по сути, стало мониторинговой компанией, самостоятельно осуществлявшей монтаж оборудования. Направление физической охраны естественным образом отпало к 2005 году; к этому времени компания уже успела открыть филиал в Якутске, а затем и переместить туда головной офис. Главным направлением работы становится проектирование -- попытка работать в режиме торгового дома наткнулась на ограничения местного рынка. Не те масштабы проектов, не те объёмы.

Если кто не в курсе -- в Якутии очень холодно. При минус пятидесяти автомобиль, оставленный с выключенным двигателем на пару десятков минут, уже не заставишь поехать иным способом, кроме как затолкать в тёплое помещение и отогреть хотя бы до минус 20°. На громадной территории не так уж много городов. А мегаполисов нет вообще. Якутск -- это всего лишь четверть миллиона жителей. Сотня инсталляторов топчутся на этом крошечном пятачке рынка. Каждый охаживает свой пул постоянных клиентов, изредка устраивая шутовские ценовые войны за редких заказчиков "с улицы". Морозову хотелось расти. Расти было катастрофически некуда. Требовалось чудо.

Рио -- Якутск -- Рио

Середина января 2011 года. Турпоездка в Бразилию была почти обычной. Понятно: другой континент, совершенно иные условия, уклад жизни. На улицах Рио -- разношёрстная расовая смесь, нежлобского вида полицейские, редкие камеры наблюдения в громадных кожухах. Поездили по округе. Удивили мощные развлекательные комплексы, современные склады, производственные объекты. Возникло ощущение непаханого поля: до повсеместного внедрения ТСБ Бразилии оказалось далеко. По сравнению с Европой -- очень далеко. Пришло в голову: а не разнюхать ли поподробнее? Морозов стал терзать вопросами экскурсовода -- русскую, проживающую в Бразилии. Та поначалу отмахнулась: мол, вести бизнес в Бразилии очень трудно и опасно. Морозов продолжал наседать, и в награду за настойчивость получил контакт эмигранта-выходца из Украины, который пообещал при случае помочь.

Античная камера видеонаблюдения на улице Рио-де-Жанейро.
В кожух такого размера может влезть и трубочная!

Наступали последние часы пребывания за океаном, а толком подступиться к "бразильской теме" так и не удалось. Прибыв в аэропорт, Леонид обнаружил, что туроператор по какой-то причине забыл приобрести билеты на обратный вылет. Выгрузив в адрес отечественного сервиса порцию русских слов, Морозов понял, что самолёт улетит без него. До вылета следующего рейса оставалось время. Леонид связался с украинцем, и тот через Skype свёл его с русскоговорящим бразильцем Павлом. Которому оказалась интересной перспектива поработать с энергичным и напористым русским.

Через два месяца Морозов приехал снова, чтобы открыть в Бразилии совместную фирму. Павел стал директором по маркетингу и с ходу предложил свой вариант названия бренда. Леонид принял решение не сразу: "KGB" показалось слишком лихо для торговой марки, особенно учитывая опыт службы в погранвойсках КГБ СССР. Через две недели сдался. В конце концов, на португальском это звучит как "ка-жэ-бэ" и не так уж коробит. Зато клиентов может привлечь: Россия для большинства бразильцев -- такая же заокеанская экзотика, как Рио для Якутска. Позже, уже в России, Морозов попытался зарегистрировать экспортную компанию "КГБ Оборудование безопасности". Не вышло: свежа, видимо, ещё память о некогда всесильной структуре.

Кстати, о структурах. В запарке так и не успев толком освоить португальский, Морозов обратился в российское торгпредство в Рио-де-Жанейро с просьбой о помощи. Требовалось перевести устав компании KGB на русский язык. Леониду отказали: мол, обращайтесь к аккредитованным переводчикам, а наша помощь -- только по команде Минэкономразвития. C трудом подавив желание поскандалить, Морозов с Павлом пишут письмо в МЭР и принимаются долбить приёмную звонками. 22 сентября родная бюрократия совершенно неожиданно капитулировала. К началу октября о необходимости поддержки компании KGB Segurança & Equipamentos были поставлены в известность торгпредства РФ по всей Бразилии.

Забор российского торгпредства в Рио-де-Жанейро.
Средства защиты периметра: светильник с датчиком движения, колючая проволока.
Мягко говоря, есть куда расти.

Собственно, Морозов всего лишь использовал государственную структуру по назначению: торгпредства для того и рассажены по всему миру, чтобы поддерживать полезные для представляемой страны начинания. Ведь основным профилем деятельности компании стал экспорт российских технологий в Бразилию. Выбрав для начала пять отечественных продуктов, репутация которых не вызывает сомнений, фирма KGB включила их в рыночное предложение. И двинулась в наступление. Появились первые клиенты, опыт участия в тендерах и конструктивного общения с властями. В результате интенсивной организационной и маркетинговой деятельности перед совершенно новой компанией открылись заманчивые перспективы входа на рынок огромной страны -- экономического лидера южноамериканского континента.

Сегодня встал вопрос о расширении предложения российских продуктов на бразильском рынке. В частности, KGB Segurança & Equipamentos формирует собственный стенд на крупнейшей в Латинской Америке отраслевой выставке -- ISC Brasil. Выставка проводится в Сан-Паулу в апреле 2012 года. То, что желающие найдутся, сомнений не вызывает. Контакты Леонида Морозова вы найдёте здесь же, в конце текста интервью. Газета Security News считает своим долгом помочь этому начинанию. Не дожидаясь указки сверху.

Основатель и совладелец компании KGB Леонид Морозов в редакционном интервью

Это интервью удалось взять в три приёма, связываясь с Якутском, Москвой и Новосибирском: собеседник постоянно в перелётах и переговорах. Просим читателей простить за "перескоки" с темы на тему. Да, и некоторые вопросы, составляющие бизнес-тайну, мы решили не публиковать. По крайней мере, до поры.

SN: Итак, вы заинтересованы в российских производителях.

Л.М.: В первую очередь интересуют производители оборудования (и ПО), которые готовы вынести производство за пределы России.

SN: Чем обусловлено требование выноса производства?

Л.М.: Специфика Бразилии в том, что предпочтение здесь отдают бразильским продуктам. Во многих тендерах и котировках прямо прописано это требование. Соответственно, рынок ориентируется в основном на Бразилию. А если оборудование хорошо себя зарекомендует, оно получает шанс распространиться и на всю Латинскую Америку.

SN: А как быть с теми, кто не может реализовать свои технологические идеи в России? Вы готовы взяться за такого рода начинания?

Л.М.: В принципе -- да. Могут быть некоторые нюансы, но думаю, что в развитии проекта мы выйдем и на такой уровень.

SN: Вы говорите о перспективах распространения продуктов на весь латиноамериканский рынок -- есть ли какие-то гарантии того, что это будет выгодным?

Л.М.: Если продукт производится в Бразилии для внутреннего рынка и на экспорт в страны Латинской Америки, вступает в силу режим благоприятствования зоны Меркосур. Это так называемый «Южноамериканский общий рынок» -- предусмотрены, например, минимальные налоговые пошлины в Перу, Колумбии...

SN: Как в настоящий момент позиционируется KGB Segurança & Equipamentos?

Л.М.: На этом этапе позиционирование достаточно гибкое -- в зависимости от конкретного клиента. Мы ещё только входим в рынок, привыкаем к его особенностям. Нащупываем точки соприкосновения с бразильскими властями. Здесь предпочтительно строить взаимоотношения на уровне частных контактов, знакомств.

SN: Сказываются ли на бизнес-процессах особенности территорий, федеративное устройство?

Л.М.: Да, естественно. Начнём с того, что в каждом штате своя система налогообложения. Это учитывается при ввозе компонентов, размещении производственных мощностей, планировании продаж. Логистику это также достаточно сильно осложняет. Кроме этого, в стране представлены разные климатические пояса -- это определяет требования к исполнению оборудования.

SN: Существенна ли разница в уровне экономического развития штатов?

Л.М.: Очень заметна. Юг развит намного больше, чем север и северо-запад. Правительство старается подтянуть в северные штаты производство, чтобы выровнять условия по стране. Строится масса новых объектов, подтягиваются новые технологии, в том числе и по безопасности. И при этом, как я уже упоминал, -- установка на предпочтение бразильских продуктов.

SN: "Бразильский" означает определённый процент сделанных в Бразилии компонентов в общей стоимости продукта?

Л.М.: Здесь все говорят о норме в 70%. Это касается даже автомобилей. Однако требование негласное, такого закона нет. Просто те, кто проводит тендеры, всегда выказывают предпочтения "родным" производителям.

SN: Такого рода реверансы могут противоречить антимонопольной политике!

Л.М.: Я же говорю: это негласная практика.

SN: Есть ли явные, бросающиеся в глаза особенности у бразильского рынка безопасности?

Л.М.: Есть. Могу привести пример: в стране отсутствуют законы, регламентирующие требования к техсредствам пожарной безопасности. Здесь в ходу, например, американские нормы.

SN: То есть вообще нет национального стандарта по "пожарке"?

Л.М.: Да. Чтобы закрепить его в законе, необходимо иметь соответствующее лобби в парламенте, а за лобби нужно платить. У нас сегодня на это ресурсов пока ещё нет. Но всё, что происходит в этой сфере, основано на том, что кто-то что-то протолкнул через законодательную систему.

SN: Это же касается и госзаказа? Кстати, есть ли такой сектор рынка вообще?

Л.М.: Да, конечно. Своя система госзакупок -- отдельно по штатам, отдельно федеральная. Всё представлено в виде тендеров, конкурсов.

SN: Какого рода технические решения здесь востребованы? В смысле свежести технологий.

Л.М.: Отставание от России -- примерно лет пять. Конечно, продвигаются и современные системы, но основная масса приобретает технику и системы безопасности 5-7-летней давности.

SN: Почему так? Соображения экономии или стремление к проверенным решениям?

Л.М.: Да просто не хватает денег, чтобы ввозить современные системы. В Бразилии этого просто не производится в достаточном количестве, и они вынуждены ввозить. При этом налоги высокие, цена подскакивает, потому "последнюю" технику могут позволить себе далеко не все.

SN: Чем, по Вашему мнению, бразильцы отличаются от русских?

Л.М.: Там очень быстро всё развивается, люди более изобретательны, не сидят на месте. В то же время более спокойны и уверены в себе. Да там и умереть с голоду невозможно, даже бомжи выглядят прилично. И никаких признаков терроризма. Никто не пугает, никакой паранойи.

SN: За счёт чего же тогда развивается рынок безопасности? Американцы, к примеру, всерьёз считают, что именно мировой терроризм дал основной импульс к развитию рынка.

Л.М.: В Бразилии основания для развития нашего рынка -- общий подъём промышленности, приток капиталов. Владельцы бизнеса стремятся защитить свои активы. К тому же есть общие требования к объектам. Например, строится объект к чемпионату мира по футболу -- извольте соблюсти требования безопасности FIFA. Да на любом современном производстве требуется система безопасности, чтобы максимально снизить риски.

SN: А как насчёт уже существующих объектов?

Л.М.: В Бразилии на сегодняшний день слишком многое ложится на охранников. Это не слишком надёжно, плюс риск коррупции, сговоров разного рода. Поэтому на важных объектах, владельцы которых умеют считать не только прибыли, но и риски, присутствует тенденция к сокращению "ручного труда". А это перерастает в потребность в системах безопасности.

SN: Легко ли перенести российскую систему на бразильский рынок? Стандарты могут отсутствовать, но наверняка есть какие-то требования?

Л.М.: Привязка к требованиям, которую ещё называют омологацией, состоит в том, чтобы довести систему до работоспособности в бразильских условиях. Электропитание, климатические условия, соответствие радиоизлучающей техники требованиям местной инспекции электросвязи, документация на национальном языке. Процедура напоминает получение сертификата Росстандарта, но проводится она в негосударственных организациях. И здесь есть нюанс: для омологации лучше всего выбирать уважаемую компанию, имеющую репутацию на рынке. Например, если наше оборудование проходит процедуру омологации в корпорации Odebrecht и начинает использоваться на её объектах, мы можем на это ссылаться. И этот факт, как и сертификат Росстандарта, будет работать на убеждение наших клиентов.

SN: Наверняка продвигаемых продуктов уже не пять, и сегодня у вас имеется определённый пул российских компаний-партнёров по экспорту...

Л.М.: И продуктов уже не пять, и Россия уже не единственная представляемая KGB Segurança & Equipamentos страна. Мы также работаем с Белоруссией, Литвой и Латвией. Представлены интегрированные системы, системы охраны периметра (оптоволокно и радарная), видеонаблюдение, рентгеновский досмотровый комплекс, радиомониторинг, кое-что ещё.

SN: В какого рода тендерах компания участвует сегодня?

Л.М.: Вас интересуют масштабы? Вот пример: в настоящий момент мы заявились через крупного системного интегратора на "упаковку" крупной тюрьмы. Партнёр серьёзный, представитель одного из крупнейших мировых интеграторов. И есть неплохие шансы на победу.

SN: Желаем успеха!

Л.М.: Спасибо!

SN: Вы находитесь в процессе расширения своего рыночного предложения. Чего вы ждёте от будущих российских партнёров?

Л.М.: Прежде всего нам требуется адекватность. Чтобы российские производители "железа" и софта имели твёрдое желание и готовность выйти на внешние рынки. А люди оказались готовыми работать на пределе возможностей в течение длительного срока -- быстро, интенсивно, без пауз и времени на раскачку.

SN: Неужели такие по-прежнему в дефиците?

Л.М.: Да! Поймите, выход на внешние рынки -- это, по сути, боевые действия на территории противника, десантная операция по захвату плацдарма. Поскольку противник в численном превосходстве, нам нужны качественные ресурсы и надёжные союзники. Работать придётся по-суворовски -- быстро и точно. А вялые и "ватные" соотечественники уже просто достали! Такое впечатление, что многие из "наших" просто не знают, чего хотят. Производят у себя какой-то продукт, который как-то продаётся -- а о том, чтобы взять и запустить его на международный рынок, или догадаться не могут, или лень.

SN: Вы не преувеличиваете?

Л.М.: Я не говорю обо всех, просто хочу заранее предостеречь тех, с кем предстоит контактировать по бизнесу. Чтобы вывести продукт на цивилизованный рынок, надо как минимум понимать маркетинговую нишу, на которую продукт может претендовать. А многие искренне считают свой продукт "самым лучшим" и даже не утруждают себя посмотреть на него со стороны.

SN: Такие сами себе крылья подрезают.

Л.М.: Да нет у них крыльев вообще. Правильно предупреждали знающие люди: в "забугорном" бизнесе надо шевелиться, нельзя останавливаться на достигнутом. Как воробей на морозе: пока летит – живёт, а остановился – замёрз и сдох.

SN: Вы ставите перед собой какие-то сроки, вехи?

Л.М.: У нас есть год. Ровно через год мы будем в такой позиции, чтобы выбирать продукты для продвижения в Бразилии. Сформируем жёсткие требования к продуктам и российским партнёрам и будем их придерживаться. Я это проходил в Якутске -- сразу после приезда посетил все фирмы, которые занимались охранно-пожарными системами. Предлагал: давайте поработаем вместе в противопожарном мониторинге. Через полтора года они уже стояли в очереди на приём. А некоторые параллельно строчили заявления в антимонопольную службу.

Проект стенда компании KGB на выставке ISC Brasil 2012.
Возможны изменения -- в зависимости от состава участников.

SN: Что будет происходить на ISC Brasil? Вы делаете стенд, чтобы представить "пакетное" предложение из России. Реально ли сегодня кому-то из российских вендоров вклиниться в вашу инициативу, чтобы успеть к апрелю за океан?

Л.М.: В Сан-Паулу у нас зарезервирована площадь под крупный стенд. По срокам всё реально, но нужно поторопиться. Дэдлайн -- декабрь, до новогодних праздников. Не набираем "кворума" -- выставляемся как KGB с уже имеющимся у нас пакетом предложений. Товаропроизводителям других товарных знаков из России на данном этапе мы предлагаем отношения в формате реселлера.

Самое время сообщить координаты:

СЕГОДНЯ СОЮЗНИКИ, ЗАВТРА ПАРТНЁРЫ

Анатолий Ермаченко, генеральный директор издательства Security Focus Леонид Морозов пришёл к нам с лучшими рекомендациями. Иначе, возможно, мы вообще не поверили бы в историю его стремительной высадки за океаном. Одна из целей этой публикации -- сэкономить драгоценное время тех, кто заинтересуется проектом. Иными словами, избавить Морозова от необходимости снова и снова излагать одно и то же, а его собеседников -- задавать одни и те же вопросы. Общайтесь по делу, теперь вы полностью информированы. Действовать придётся стремительно; возможно, вы это почувствовали по темпу изложения материала, над которым потрудился лучший из наших редакторов. Издательство Security Focus живёт за счёт того, что у нас в каждый момент времени идёт сразу несколько проектов. Какие-то из них приносят больше прибыли, какие-то меньше. Главное -- выводить общую сумму в плюс с учётом инвестиций в развитие. Точно так же обстоят дела и у производителей: умный бизнесмен никогда не положит все яйца в одну корзину. Сегодня опасно делать ставки только на российский внутренний рынок. Неизвестно, что будет с экономикой: грядёт перераспределение сырьевых интересов,"шатаются" валютные курсы. Вполне вероятно, что даже небольшие ручейки прибыли с заграничных проектов кого-то спасут от возможных катаклизмов. Или вообще станут "запасным выходом". Многие отечественные компании уже давно присматриваются к латиноамериканским рынкам. Есть российские игроки, успешно осваивающие их, но это всё единицы. Зайти в Южную Америку через мощнейшую страну региона, построившись "свиньёй" и вооружившись оригинальными технологиями -- очень соблазнительная перспектива. Морозов прямо говорит о том, что ему нужны активные и ответственные союзники. Обратите внимание: выбор продуктов Леонид ставит на второе место! Это напоминает редакционную политику Security News. Для нас нет принципиальной разницы между типами оборудования и систем, о которых мы рассказываем на страницах газеты. Ведь мы прежде всего пишем о людях и о движении на рынке. Есть движение -- будут прибыли, будет жизнь. Проекту Леонида Морозова KGB Segurança & Equipamentos -- самое место на наших страницах. Такие люди и их проекты будоражат рынок, приносят что-то новое, показывают, что делать и как. А это ведь и наша цель. Поэтому в настоящее время мы обсуждаем с Леонидом формат партнёрства в "бразильском проекте". Честно озвучили ему наше видение рынка: с кем можно работать, а кого притормозить, кто динамично развивается, а кто уже почил на лаврах. Собираемся достаточно подробно освещать ход проекта: готовы открыть новостной канал на сайте, зарезервировали площади под публикации. Возможно, в будущем опыт KGB окажется полезен для входа на другие региональные рынки. В конце концов, есть в России мозги, идеи и решения, которые могли бы принести пользу. Пусть даже на противоположном конце земного шара.