ЭТО БЫЛА СУМАСШЕДШАЯ ИДЕЯ! Дмитрий Стрельцов о Mitsubishi Electric RoadShow-2009

Одни прямо заявляли ему: ты сошел с ума. Другие умеренно ёрничали: задумал, мол, "дорожную показуху" -- сидел бы спокойно на месте в уютном столичном офисе. С продажами всё не так уж и плохо, кризис наступает, "мудрые пескари" ложатся на дно. Но Дмитрий Стрельцов не из тех, кто захочет и найдет в себе силы отсидеться в кустах. Чтобы добиться реального результата, нужно вырваться за пределы привычного - почувствовать драйв, живое дыхание рынка. И он по-гагарински настоял: поехали!

Собственно говоря, официально эта цепь региональных семинаров называлась "Новинки оборудования систем видеонаблюдения Компании Mitsubishi Electric". Формат роад-шоу, распространившийся в последние годы среди относительно продвинутых компаний автопрома, IT и ряда других отраслей, в российской индустрии безопасности использован впервые два года назад -- все теми же Mitsubishi Electric. В диапазон охвата роад-шоу-2009 попала бОльшая часть российских "миллионников": Ростов-на-Дону - Самара - Санкт-Петербург - Пермь - Екатеринбург -- Новосибирск - Нижний Новгород - Казань.

Вопреки соображениям кабинетных скептиков, фактическое количество участников мероприятия превысило максимальные ожидания устроителей. О коммерческих итогах роад-шоу говорить, пожалуй, рано: сотрясающие экономику вихри еще не улеглись. Однако именно в этих условиях предоставить российскому региональному бизнесу надежную опору в лице бренда с мировым именем и более чем полувековым опытом разработки и производства CCTV - и почетно, и выгодно. Кстати, слоган роад-шоу "Совершенство как точка опоры", вполне традиционный по звучанию, четко отражает именно это намерение. Семинары Mitsubishi Electric - это не столько показ "товара лицом", сколько установление продуктивных отношений между производителем и теми, кому доверено внедрять его продукцию.

На вопросы редакции Security News отвечает Дмитрий Стрельцов, региональный менеджер по РФ и СНГ представительства компании Mitsubishi Electric в Москве - главный инициатор, идеолог и ведущий Mitsubishi Electric RoadShow-2009.

Суть роад-шоу - предельная плотность событий во времени. Это дает нужный уровень концентрации усилий специалистов и обучаемых, а также соответствующие информационные поводы для продвижения продуктов компании. Формат роад-шоу идеален для интенсивной "закачки" знаний и умений в профессиональную среду. События можно "размазать" и на целый год -- но тогда будет гораздо сложнее держать в постоянной готовности инженерную команду компании. В ходе семинаров на местах все возникающие вопросы моментально передавались находившимся на связи инженерам Mitsubishi Electric. И решались в считанные минуты. Представить линейку видеорегистраторов важно, но еще важнее - ответить на вопросы инсталляторов, чтобы убедиться, что у них сложилось правильное представление о предмете.

Поскольку роад-шоу посвящено вводу на национальный рынок новой линейки продуктов в условиях, мягко говоря, не самой благоприятной экономической ситуации в стране, при выборе мест проведения семинаров мы исходили из двух критериев. Во-первых, в городе должны быть сильны наши позиции - и, во-вторых, должен присутствовать и потенциал активных продаж. Отбирали детально, обсуждали с каждым из дистрибьюторов: ведь именно через них происходят все контакты с пользователями на местах. Ориентировались на те регионы, из которых поступает максимальное количество вопросов - это говорит о том, что наше оборудование активно используется - и на перспективные регионы, где мы прогнозируем рост продаж в годичной перспективе. От проведенного два года назад первого роад-шоу эффект был очень сильный. И на этот раз обсуждение кандидатур городов было довольно горячим: все понимали, что роад-шоу - хороший шанс запустить активные продажи новой линейки.

Мы не старались "математизировать" выбор городов для роад-шоу - то есть, использовали не столько количественные, сколько качественные критерии. Учитывалась некая комплексная составляющая - настроения наших дистрибьюторов, их вИдение ситуации, общая активность рынка безопасности в регионе.

Да, у нас есть и определенная нацеленность на вертикальные рынки, и здесь мы достаточно хорошо изучили круг своих потенциальных заказчиков. Скажем, один из приоритетов -- сети банкоматов и офисы банковского сектора...

Дмитрий: техника в движении

Я бы так не сказал, это скорее "палка о двух концах". С одной стороны, банки страдают финансово, а с другой - бюджеты, которые выделяются на защиту активов, увеличиваются. Банки как раз сейчас даже в большей степени обеспокоены вопросами безопасности. Например, недавняя история с тем, как была обнаружена "дыра" в защите нескольких моделей банкоматов, основанная на перехвате данных с клавиатуры для ввода пин-кодов. Выяснилось, что имеется возможность встройки вредоносного кода в алгоритм передачи данных от клавиатуры к процессору. Эта информация вызвала всплеск обеспокоенности руководящего звена банков -- и в качестве решения было принято в обязательном порядке установить на "потенциально незащищенные" модели банкоматов средства видеонаблюдения. Чтобы не рисковать утечками персональных данных клиентов и самой репутацией банков.

Я бы воздержался от такого рода оценок. Конкуренция трех основных вендоров, поставляющих банкоматы, очень жесткая, а главный игрок на рынке банкоматов - Сбербанк РФ. Который - так уж исторически сложилось - всегда выбирает оборудование нескольких вендоров. И на окончательное решение о выборе может влиять целый набор факторов. Паранойя в деловых вопросах неуместна, но статистику все же игнорировать трудно - например, как заявляют отечественные силовики, рост безработицы на 1% приводит к росту преступности на 5%. Впрочем, какие выводы можно сделать из этой статистики - вопрос глубоко индивидуальный.

Хисанори: "железо" Мастера боится

Можно сказать - да. Внимательно изучив и презентации наших собственных продуктов, и то, как большинство отраслевых поставщиков представляют свое оборудование, я сделал вывод, что обычно вся аргументация сводится всего лишь к двум постулатам. Первый: "наше оборудование - самое надежное". Второй: "соотношение цена/качество у нас - самое лучшее". Готовя презентацию для семинаров в рамках роад-шоу, я намеренно избегал этой пары постулатов. На такую идею меня натолкнула одна очень типичная презентация, которую довелось посетить. Там присутствовали одновременно несколько поставщиков оборудования, относящегося к разным ценовым диапазонам. Но все, как по шаблону, говорили о надежности и оптимальности соотношения цена/качество. При этом, если сопоставить базовые технические характеристики оборудования, то у всех они -- примерно одни и те же! В результате с точки зрения пользователя, основываясь на этих двух утверждениях, выбрать оборудование в принципе невозможно: никакой разницы между предлагаемыми образцами попросту нет.

И содержание тоже - чтобы вовсе уйти от голословных утверждений. Вместо этого мы пошли на то, чтобы использовать в аргументации прямые ссылки на статистику. Я располагаю статистическими данными по отказам, полученными сразу из двух источников - от нашего сервисного центра и от пользователей, имеющих опыт эксплуатации оборудования ME. К примеру, у одного из наших пользователей на начало 2008 года находилось в работе 835 регистраторов. В течение пяти лет из строя вышло только семь единиц оборудования. Эти цифры намного понятнее и ощутимее для адресата, чем рекламные слоганы. С их применением можно более точно вычислить совокупную стоимость владения - с учетом первоначальных затрат, срока использования оборудования и затрат на сервис. Даже если сервис этот - гарантийный и расходы на его осуществление покрывает поставщик, время ожидания приезда специалистов, время вывода системы либо ее участка из эксплуатации - всё это, по сути, деньги. Хотя, скажем, стоимость потенциальной потери данных подсчитать уже очень сложно.

Пермь: свободных мест нет

Я уже упоминал, что статистика собирается не только у нас, но и у наших клиентов. Сбербанк, у которого 30% рынка банкоматов, ежегодно аккумулирует данные по отказам от всех территориальных отделений. Вся эта статистика обрабатывается и анализируется. И к ней имеют доступ сотрудники Управления безопасности и защиты информации. Однако возможности воспользоваться этими данными для оценки рисков люди на местах почему-то иногда избегают. Надеюсь, что после роад-шоу ситуация изменится в лучшую сторону.

Были ли приятные сюрпризы в этой поездке - где и какие?

Пожалуй, больше всех удивил Екатеринбург. В процессе диалога с участниками семинара я понял, что буквально половина участников уже имеет опыт работы с нашим оборудованием! Для меня это прямое доказательство того, что работа, которая была проведена за все прошедшее время, принесла свои плоды. Общение получилось очень конструктивным - откровенно говоря, некоторые подробности по видеорегистраторам я открыл для себя именно тогда. Например, почему именно так конструктивно решена установка жестких дисков, в чем смысл применения новой защитной панели (экран, защищающий оператора от электромагнитного излучения). По фирменной документации видеорегистраторы раньше могли устанавливаться только в горизонтальном положении, однако наши инсталляторы это ограничение весьма часто игнорировали. В новой линейке DVR Фабрика официально разрешила вертикальную установку, для чего была специально разработана универсальная система воздухоотвода. Японцы очень скрупулезно к таким вещам относятся - все должно быть проверено, оттестировано и только потом - разрешено.

В кулуарах: зона нескрываемого интереса

С нами в поездке был японский инженер Хисанори Ониши - при необходимости я переадресовывал ему вопросы участников, а он, в свою очередь, имел возможность по наиболее сложным проблемам консультироваться со своими коллегами на родине. Хисанори немало позабавил типично российский вопрос о минимально допустимой полосе пропускания, при которой DVR устойчиво работает в сети. Оказывается, в Европе все спрашивают ровно наоборот - о максимальной полосе пропускания канала. Удивлялся, но терпеливо объяснял, как настраивать, какие параметры установить, как сузить полосу пропускания физически - на уровне самого регистратора. Забавная деталь -- японский инженер настолько проникся реалиями российского рынка, что к концу роад-шоу в корпоративной переписке господина Ониши шутливо окрестили Mr.Half-Russian ("наполовину русский").

Словом "фабрика" Вы называете производственное подразделение или головной офис Мицубиси Электрик?

Это слово чисто наше, внутреннее. Штаб-квартира - отдельно, фабрики различного оборудования - отдельно. Например, наше оборудование непосредственно выпускается на заводе в Малайзии -- а курированием, технологическим сопровождением и контролем качества занимается Kyoto Works - Фабрика в Киото (Япония). Именно ее я и упомянул.

Кстати, само слово "Мицубиси" Вы произносите на европейский манер - известно, что в японской речи нет звука, соответствующего русскому "ш"...

Это довольно распространенный вопрос: "Как правильно произносить название Вашей компании?", я его даже поставил в программу семинара. В большинстве источников говорится, что правильнее по-русски говорить "Мицубиси".

Приходилось ли "на лету" менять программу, подстраиваясь под уровень подготовки участников роад-шоу? Как Вы оцениваете этот уровень, кстати?

Средний уровень участников наших семинаров весьма высок - наши японские коллеги всегда это отмечают. И все-таки к нам приходят люди с разным уровнем подготовки. Я внимательно изучал итоговые анкеты - всегда находились те, кто считал материал труднопонимаемым, и те, для кого рассматриваемые вопросы были более чем понятными. В конце концов, презентация и слайды - всего лишь описание того, о чем говорит ведущий, и стремиться надо именно к живому разговору. Конечно, что-то приходилось корректировать "вживую" - в завершающей части семинара, где приводятся описания конкретных инсталляций, я специально обращался к аудитории с вопросом об отраслевой принадлежности присутствующих. Чтобы приводимые примеры были более понятны.

Ростов-на-Дону: есть вопросы!

Есть ли заметные качественные изменения в составе аудитории по сравнению с первым RoadShow?

Увеличилась относительная доля системных интеграторов. Часто задавались вопросы, касающиеся интеграции оборудования в другие охранные системы; были и очень интересные предложения относительно применения DVR. Например, интеграторы, работающие по контракту над системой безопасности для исправительного учреждения, поинтересовались, предусмотрена ли возможность интеграции видеорегистратора по интерфейсу типа RS. Такая возможность у наших изделий имеется, поскольку этот протокол - открытый.

Вообще, участники "выдавали себя" в вопросах - в общем, чувствовался глубокий интерес и высокий профессионализм. Мы же работаем на будущее: пускай в результате нашего контакта дело до покупки и не дойдет. Но наш адресат станет лояльнее - поскольку пообщается с умными людьми, получит возможность обсудить серьезные вопросы. Люди вообще сейчас вновь начали искать что-то новое - видимо, кризис все-таки многих расшевелил.

Кстати, о кризисе -- в ходе общения как-то обозначился интерес участников к более дешевым моделям? Или, наоборот, к более дорогим?

Нет, этого не было. Наше оборудование не вписывается в "дешевый" сегмент - и даже в рамках четырехканальных моделей DVR, условно называемых "недорогими", мы позиционируем себя как недешевый бренд. А цены обосновываем высокими затратами Фабрики на тестирование готовой продукции: только так можно избежать периода "детских болезней", которыми славятся, скажем так, многие видеорегистраторы, присутствующие на рынке.

А сама Фабрика находится в Малайзии - еще с тех времен, когда в ходу были кассетные видеомагнитофоны. Если взять видеокассетник Mitsubishi и перевернуть его, вы увидите на шильдике довольно забавную информацию. По-английски будет написано "сделано в Малайзии", по-немецки - тоже. А вот по-русски будет гордо заявлено "сделано в Великобритании". Уж не знаю, кто это сделал такой замечательный "перевод" в те времена. Я горжусь тем, что первое, что удалось мне сделать в начале карьеры в Mitsubishi Electric - добиться того, чтобы на шильдиках новых видеорегистраторов появилась информация, соответствующая действительности, и на русском языке.

Скриншот с видеорегистратора Mitsubishi, вызвавший столько смеха. Конечно же, помощь будет. Служба техподдержки не оставит пользователя в беде

Если можно -- вспомните, пожалуйста, еще какие-нибудь казусы, веселые истории из практики роад-шоу.

Честно сказать, ничего особенно забавного не припомню. Обстановка была очень дружелюбной, но все были настроены исключительно на работу. Впрочем, вот и пример. Мы всегда утверждаем, что регистраторы Мицубиси имеют интуитивно понятное меню. Однажды мои коллеги прислали мне скриншот с нашего регистратора 5000-й серии, где на экране выведено сообщение: "Помощи не будет". Мол, "подмога не пришла"... В одном городе участники даже отметили, увидев этот снимок: "какой смешной фотомонтаж вы сделали". Вынужден был ответить: к сожалению, это не фотомонтаж. Здесь вы уже можете рассчитывать только лишь на свои силы, и аппарат здесь ничем помочь уже не сможет.

Это ведь Ваша идея - поиск самого старшего по серийному номеру видеорегистратора Mitsubishi, находящегося в эксплуатации?

Да, моя.

Идея супер, мы ее оценили и даже пытались развить. Кстати, почему бы вместо проектора не выставить в качестве приза старшую модель DVR из актуальной линейки? Или это был бы удар по рекламному бюджету?

В принципе такая замена - не вопрос. Но в ходе планирования этой акции мы столкнулись с тем, что эти самые регистраторы-"ветераны" (да-да, сделанные еще "в Великобритании") уже по 13-15 лет молотят в круглосуточном режиме и на пенсию не собираются! А пользователи на вопрос "не хотите ли поменять на современный цифровой видеорегистратор?" отвечают: "А зачем? И так все прекрасно работает".

Как Вы считаете, какие свойства продуктов Mitsubishi Electric должны вызвать лояльность к марке у молодого поколения безопасников? Ведь они никогда не держали в руках "старорежимные" VHS-машины?

Надежность. Часто бывает так: приезжаешь куда-нибудь, где вроде бы не используют наше оборудование, и спрашиваешь: а вы вообще технику Мицубиси знаете? В ответ: да, знаем, купили регистратор лет пять назад, установили и забыли про него. Вот этот фактор - "поставил и забыл" - формирует настоящую лояльность.

Кстати, о лояльности: те люди из Вашего окружения, которые говорили, что Вы "сошли с ума", когда организовывали роад-шоу - они свое мнение изменили?

По результатам мероприятия я обратился с письмом к коллегам (см. врезку - Прим.Ред.) - и в ответ многие написали: да, действительно, это было хорошо. Зато я сам, на собственном опыте, убедился: это была реально сумасшедшая идея. Предостерегая меня, коллеги в принципе были правы - но главное, что всё получилось.

Вы проехали по регионам, но итогового, завершающего роад-шоу семинара, по сути, не было. Почему бы не сделать финальное мероприятие в Москве?

Столица - сложное место с точки зрения проведения семинаров, в связи с высокой общей интенсивностью деловых процессов. С одной стороны - очень высокая стоимость контакта. С другой - слишком разноплановые клиенты, которых придется группировать по определенным признакам и проводить не одно мероприятие, а сразу три.

А если вынести семинар в Интернет - этот формат еще называют "вебинар"?

О, замечательная идея. Тем более что мы привезли с роад-шоу и ряд вопросов, на которые нам еще предстоит ответить в ближайшее время. Работа продолжается!