Рынок видеонаблюдения в США: итоги года

Оборудование для видеонаблюдения хорошо продается -- факт широко известный и не вызывающий сомнений. Производители открывают нам цифры годового прироста объемов продаж в 8-12% по сравнению с 2006 годом -- весьма неплохо на фоне экономических потрясений в других отраслях. Однако дилерам и интеграторам систем безопасности не так уж важны объемы продаж каких-то определенных марок оборудования. Куда важнее уровень цен. По мере падения цен растет не только экономическое давление на дилеров. Растут и аппетиты клиентов: и у них появляется безудержное стремление получить как можно больше, затратив как можно меньше.

Проблема "товарного ценообразования" состоит в том, что клиенты научились справляться о цене оборудования в сети Интернет и видеокаталогах. На этой почве неизбежны конфликты и потери прибылей от продаж систем. Поэтому многие дилеры и системные интеграторы акцентируют внимание клиентов на таких услугах, как экспертный анализ, сопровождение систем, проектирование -- предлагают даже собственный охранный мониторинг.

Эдуард Ньюмен, вице-президент компании Uni-versal Security Systems Inc., сообщает о стабильном падении доходов своей компании, объясняя его появлением новых конкурентов, опыта соперничества с которыми еще не было.

"Вендоры всевозможного оборудования -- электрического, бытового, оборонного, телефонного и компьютерного -- видят в рынке безопасности лишь воронку для многомиллионных денежных вливаний, -- перечисляет Ньюмен. -- Вот кому мы обязаны падением цен".

"Впервые за последнее время мы почувствовали некоторую стабильность лишь в последнем квартале 2007 года, -- сообщает он. -- Многие из новых вендоров, нахватав контрактов на поставку, понесли значительные финансовые потери, вызванные элементарным недостатком опыта. Теперь кое-кто основательно призадумался, не вернуться ли назад -- к вещам, которые они умеют делать хорошо".

Делай то, что хорошо умеешь -- эта маркетинговая тактика компании Universal Security Systems позволила ей одержать верх в схватке с конкурентами. "Мы держим с клиентами такую позицию: телефоны не проводим, освещение и вентиляцию не устанавливаем, самолеты и ракеты не строим. Мы "всего лишь" обеспечиваем работу технических средств безопасности" , -- подчеркивает Ньюмен.

В среднем 23% от общего дохода дилеров и интеграторов обусловлено выполнением работ и проектов, непосредственно относящихся к видеонаблюдению. Остальное приходится на ОПС, системы контроля доступа и установку систем домашней электроники -- таких, как аудио- и видеооборудование.

С другой стороны, по его словам, в отрасли есть тенденция к интеграции, "пакетированию" мелких контрактов в более крупные. Это помогает снизить объем бумажной работы со стороны клиента -- в особенности если это правительственное агентство -- но малые и средние интеграторы уже просто не могут сохранить выгодные для себя цены на крупные и сложные работы. "Один из недавних таких контрактов заключался в оборудовании 7 или 8 объектов в разных местах в рамках одного проекта. Трех таких проектов в год нам бы хватило за глаза", -- рассказывает Ньюмен.

"А вот из местных интеграторов систем безопасности никто не оказался способным осуществить этот проект за приемлемые деньги -- потому контракт достался подрядчику, специализирующемуся на установке электрооборудования, -- вспоминает он. -- За последние два года мы наблюдали уже несколько подобных случаев".

"Есть ощущение, что у подобных контрактов должна быть некая "критическая масса" -- цена вопроса, начиная с которой стоимость работ в рамках единого проекта становится больше суммы затрат на раздельную реализацию нескольких проектов; однако я не думаю, что в ближайшее время кто-либо сможет это подтвердить", -- отмечает Ньюмен.

Компания Data Video Systems тоже ощущает давление на свои доходы. "Мы работаем в окружении огромного количества эквивалентных по конкурентоспособности предложений на основе тех же самых марок оборудования -- и мы вынуждены крутиться, как белки в колесе, чтобы получить хотя бы несколько выгодных контрактов в год", -- признается Гэри Уилсон, исполнительный директор фирмы.

Дэн Хоббс, вице-президент этой же компании по продажам и маркетингу, признает: "Сегодня мы зарабатываем меньше, чем два года назад".

Многие компании сегодня ориентируются на получение абонентской платы. Хоббс, однако, практикует альтернативную стратегию, пытаясь охватить все традиционные методы дистрибьюции. "Работая в качестве прямого дилера, мы можем получить чуть большую прибыль, чем при поставках через дистрибьютора -- и за последние два года этот подход стал частью нашей бизнес-модели", -- сообщает он.

А вот государственное финансирование сохранить все труднее -- из-за бюджетных ограничений. "Мы должны очень творчески подходить к поиску решений, чтобы помочь им находить способы выделять деньги, -- говорит Хоббс о государственных клиентах. -- Например, если покупка защитной пленки для стекол не втискивается в статью "физическия охрана", то вполне возможно провести ее по статье расходов на электричество -- ведь госсектор платит по счетчику значительно меньше остальных".

Рост все еще продолжается

Да, давление растет. Но объемы продаж в секторе видеонаблюдения, тем не менее, увеличиваются. И по оборудованию, и по услугам -- об этом сообщают дилеры систем безопасности, системные интеграторы, дистрибьюторы и производители.

"За прошедший год объем контрактов на поставку средств видеонаблюдения вырос примерно вдвое, -- сообщает Роберт Бёрли, менеджер по продажам компании Selectron Inc. -- Все больше поступает заказов на мегапиксельные видеосистемы и на IP-видео. Фактически уже более 2/3 наших систем работают по IP."

"Конкуренция вовсе не мешает нашим прибылям, поскольку рынок явно расширяется, а наша компания, чтобы сохранить доходность, стремится дифференцироваться от других, -- продолжает Бёрли. -- Кстати, мы не занижаем в прайс-листах цены, обманывая клиентов!"

Уилсон приводит свои цифры по прошлому году: "Обычно к концу года снижаются объемы продаж, но в последнем квартале продажи, наоборот, поднялись на 20-30%". Возросла и сложность самих проектов. "Мы уже заметили, что устанавливаемые нами системы стали сложнее и функциональнее прежних -- простой набор из нескольких камер отходит в прошлое" , -- рассказывает Уилсон.

Том Кэшмэн, главный менеджер по управлению производством продуктов для видеонаблюдения компании GE Security Inc., предвидит общемировой рост потребности в охранном ТВ: "Мне нравится работать на рынке средств безопасности -- есть ощущение, что этот рынок практически не подвержен спадам".

Расширение функциональности систем видеонаблюдения

Кроме собственно мониторинга, существует и множество иных применений видеонаблюдения, которые также вносят свой вклад в развитие отраслевого бизнеса. Управление процессами в розничной торговле и на производстве, обслуживание клиентов и обеспечение безопасности труда -- везде найдется работа для камер видеонаблюдения.

По словам Бёрли, видеооборудование все чаще устанавливается в системах управления бизнес-процессами. "Наши решения активно используются компаниями, к примеру, производящими стройматериалы и осуществляющими литье металлов -- они помогают как постоянно поддерживать ритмичную работу конвейера, так и вовремя выявлять возникновение нештатных ситуаций", -- объясняет он.

"У нас есть дюжина постоянных клиентов, периодически докупающих к своим системам отдельные камеры, что в наши дни -- уже редкость, -- продолжает Бёрли. -- Инвестировав в масштабируемые системы, такие заказчики могут приобретать камеры поодиночке раз в 3-4 месяца, параллельно производя сокращение штатного персонала".

Майкл Годфри, технический директор канадской компании Visual Defence, также является сторонником расширения области применения систем видеомониторинга. "В лондонском аэропорту Хитроу видеонаблюдение используется подразделением обработки багажа, -- рассказывает он. -- Если возникает какая-либо проблема в ходе рабочего процесса, работники всегда могут обратиться к камерам и посмотреть, не упал ли чемодан с ленты, не остановился ли конвейер и т.п. Авиаперевозчики используют видеонаблюдение, чтобы убедиться, что борт подан к терминалу, кухонный фургон прибыл вовремя, а бригада уборщиков завершила свои операции".

"В аэропорту Цюриха видеонаблюдение используется для сокращения времени ожидания в очередях на предполетный досмотр -- по правилам аэропорта пассажиры не должны находиться в очереди свыше 15-20 минут, -- продолжает Годфри. -- Видеомониторинг помогает правильно распределить сотрудников службы досмотра и в случае необходимости вовремя подключать резервные терминалы. А на метрополитене, скажем, камеры видеонаблюдения помогают избежать переполнения посадочных платформ и связанных с этим рисков происшествий".

Чак Хатцлер, вице-президент по научным исследованиям компании American Dynamics, полагает, что нетрадиционное использование систем видеонаблюдения весьма содействует расширению рынка их сбыта.

"Мы видим значительный рост на этом рынке -- безопасность остается предметом озабоченности наших клиентов, -- соглашается Хатцлер. -- К тому же и мы сами уже рассматриваем видеонаблюдение как нечто большее, видя в нем средство формирования общекорпоративного интеллекта и совершенствования бизнес-процесса -- такой подход формирует дополнительные рыночные возможности для систем видеонаблюдения".

"Клиентов-ритейлеров в первую очередь интересуют сроки окупаемости предлагаемых им решений -- и потому весьма важно, чтобы конкретная система видеонаблюдения оказалась применимой и в прочих областях -- скажем, в мерчендайзинге и корпоративном управлении, -- отмечает он. -- Именно здесь может пригодиться видеоаналитика нового поколения".

Скотт Шефер, старший вице-президент по маркетингу и продажам компании Pelco Inc., соглашается с тем, что описанный выше подход весьма перспективен.

"В беседе с одним из отраслевых аналитиков мы пришли к тому, что системы видеонаблюдения относятся к числу неизбежных трат, на которые компании раскошеливаются с неприязнью и неохотой. Новую систему видеонаблюдения покупают, когда старая выходит из строя или окончательно устаревает -- и вовсе не потому, что от ее приобретения есть какой-то толк для бизнеса, -- замечает Шефер. -- А вот когда пользователи видеонаблюдения, например, в сфере производства или розничной торговли, отыскивают новые способы применения видеоинформации в целях непосредственного получения прибыли, возникают новые возможности для повышения окупаемости вложений -- а именно это как раз и интересует современных пользователей".

Технический прогресс и компоненты систем

Эрик Бертел и Джон Салливан из компании ADI считают рыночные сегменты IP- и гибридных продуктов перспективными с точки зрения роста.

"Рост продаж продуктов для IP-видеонаблюдения и процесс перехода от аналоговых технологий к IP -- это зона наших интересов, -- говорит Салливан. -- Очень важно научиться правильно вписывать IP-продукты в структуру операционных затрат клиента. Приходится вырабатывать в дилерах понимание того, почему они должны продавать больше IP-камер, чем аналоговых".

Салливан и Бертел полагают, что гибридные продукты -- такие, как цифровые и сетевые видеорегистраторы и камеры -- достигнут больших объемов продаж, и это облегчит в будущем переход на IP-видеонаблюдение. Однако развитие технологий производства камер непременно приведет к понижению цен, и это, в свою очередь, скажется на прибылях дилеров.

"В этом мы видим вполне определенный вызов нашей дилерской базе, -- сообщает Бертел. -- Им приходится наращивать объемы инсталляций, и потому от производителей камер они ожидают продуктов, более простых в установке. Традиционные продажи корпусных камер уже начинают падать, поскольку пользователей привлекают другие решения, к примеру, купольные либо скрытые камеры. Однако дилеров куда больше интересует простота установки. Использование камер со сменными наборами объективов или отдельно поставляемыми креплениями усложняет процесс инсталляции и соответственно снижает прибыль".

Уилсон соглашается: "Мы уже уходим от установки корпусных камер, чтобы не возиться со съемными объективами, обогревателями и вентиляторами -- и это приносит выгоду". Все чаще идут в ход купольные и скрытые "точечные" камеры: "Производители добились достаточной их надежности -- мы уже год назад отметили, что они, по сути, уже ни в чем не уступают традиционным корпусным камерам".

"Нашим приоритетом является сокращение времени, затрачиваемого на инсталляцию, и потому мы уделяем внимание тщательному отбору компонентов" , -- вторит ему Хоббс.

Видеонаблюдение и рынок средств автоматизации жилища

Системы видеонаблюдения раньше было принято считать атрибутом производственного или офисного пространства -- однако благодаря появлению на рынке услуг охранного мониторинга камеры стали появляться и в жилищах. А развитие технологий все больше ускоряет этот процесс.

Компания Napco Security Group, активно продвигающая продукт под названием iSee Video, является активным сторонником внедрения видеонаблюдения в системы домашней автоматики.

"Действительно, сегмент видеонаблюдения в охранной отрасли стал зоной весьма сильного роста -- объем его вырос в прошлом году на 20%, а рост общего количества инсталляций систем достиг небывалой отметки в 17%, что на 40% превышает аналогичный показатель 2005 года" , -- рассказывает Джуди Джонс, вице-президент по маркетингу компании Napco Security Group.

"Если раньше целевую группу клиентов по системам видеонаблюдения в основном составляли бизнес-структуры, то сегодня здесь все чаще появляются и домашние пользователи, приобретающие системы самой разной функциональности и цены. И это -- несмотря на некоторый спад продаж в сегменте охранных сигнализаций, вызванный обрушением рынка нового жилья" , -- продолжает Джонс.

При этом системы домашнего видеонаблюдения могут предлагаться уже имеющейся клиентской базе в качестве усовершенствования установленных у них охранных систем. "Это позволяет дилерам получать прибыли как от осуществления инсталляций, так и за счет абонентской платы за удаленный видеомониторинг", -- заявляет Джонс.

"Все мы ознакомились со статистикой продаж продуктов для видеонаблюдения и привыкли думать, что дилеры связывают с "домашними" рынками приблизительно 10% своих доходов, -- замечает она. -- Совершенно ясно, что этот показатель значительно возрастет уже в ближайшие годы, когда на рынке появятся более бюджетные и легко внедряемые решения".

Где же ты, видеоаналитика?

В бизнес-секторах рынка видеонаблюдения эксперты все еще предсказывают бум интеллектуальной видеоаналитики. Однако следов взрывного развития этого направления так и не обнаружено.

Чак Хатцлер из компании Tyco сообщает о том, что продажи сетевых видеорегистраторов побили все рекорды, но уровень потребности в "умном" ПО компанию несколько разочаровал.

"12-18 месяцев назад во всем мире поднялась волна рекламы средств видеоаналитики, но рекламируемый софт, вопреки всем рыночным прогнозам, "не пошел", -- сожалеет Хатцлер. -- Принцип "поживем -- увидим" по отношению к видеоаналитике за это время стал еще более распространенным отношением потенциальных потребителей к предмету. Говорить о замедлении развития этого сегмента рано, однако, видимо, существенный его рост еще далеко впереди".

Стив Биркмайер, вице-президент компании Arteco, разрабатывающей ПО видеоаналитики, видит в ее неприятии пользователями лишь стечение неблагоприятных обстоятельств: "Значительное количество стереотипов, сдерживавших внедрение видеоаналитических систем, только лишь начали пропадать. Самое главное -- что видеоаналитика приходит на те рынки, где она никогда ранее не использовалась. Наши дилеры уже встраивают аналитические приложения в системы самого разного назначения".

По словам Биркмайера, объемы продаж систем видеоаналитики увеличиваются на 50% каждые полгода, хотя он признает, что отсутствие прихода на этот рынок новых игроков в течение последних полутора-двух лет несколько смущает дилеров, интеграторов и конечных пользователей.

"Системы обнаружения движения почему-то тоже позиционируются как интеллектуальная видеоаналитика, -- жалуется он. -- С точки зрения маркетинга, отрасли требуется определенная стандартизация видеоаналитики. Это даст конечным пользователям и интеграторам более четкое понимание того, как следует сопоставлять друг с другом различные продукты".

Майк Скирика, менеждер по маркетингу видеосистем компании Honeywell, утверждает, что его компания делает акцент на образовательные программы. "Слишком много внимания уделяется рассмотрению того, чего аналитика сейчас "не умеет". Однако если беспристрастно посмотреть на то, что она все-таки "умеет" и в какой сфере это возможно применить -- вы поймете, насколько ценна эта технология" , -- говорит Скирика о видеоаналитике.

Ньюмэн из компании Universal Security Systems настроен не так оптимистично: "Видеоаналитика находится в состоянии хаоса. Самая большая проблема -- в том, что до сих пор не существует определения того, что именно следует называть видеоаналитикой".

"Есть производители, предлагающие под видом "видеоаналитики" чуть более интеллектуальные детекторы движения, -- описывает он ситуацию. -- Дело не в том, чтобы запретить им использовать этот термин, однако в нашем представлении настоящий аналитический продукт -- нечто совсем другое, к тому же на один-два порядка более дорогое".

"Не стало прохода от людей, пытающихся продавать разнородные продукты для решения одной и той же задачи, и зачастую они просто сбивают с толку конечных пользователей, -- заявляет Ньюмэн. -- Мы продаем весь спектр решений, и для разных приложений действительно применяются разные вещи. Но покупатели зачастую не в состоянии разобраться во всем этом многообразии".

Крис Лёффлер, исполнительный директор по маркетингу компании Virage, считает, что видеоаналитика уже способна приносить прибыль. "Время безвозвратных инвестиций в аналитику миновало, -- заявляет он. -- Мы видим большой потенциал роста уже в ближайшие несколько лет".

Скирика отмечает, что в определенных сферах бизнеса технологии видеоаналитики приняты на вооружение достаточно давно. "Отчеты говорят о том, что рынок в целом принимает эти технологии пока еще неохотно, однако определенные вертикальные рынки уже весьма активно ими пользуются. Прежде всего это рынки, участники которых имеют отлаженные рабочие процессы и четко определенные задачи -- и это вполне по силам сегодняшней видеоаналитике, -- Скирика приводит в пример обеспечение безопасности периметра. -- Кроме того, весьма перспективен рынок розничной торговли, однако он "дозревает" до технологий видеоаналитики чуть медленнее".

"После рекламной шумихи о безграничных возможностях видеоаналитики, пожалуй, наступило нечто вроде похмелья -- тем не менее, наши продукты успешно решают проблемы, стоящие перед нашими клиентами, -- утверждает Скирика. -- Технологии становятся все более жизнеспособными, и на рынке для них уже образовалась своя ниша".

Лёффлер обращает внимание на то, что видеоаналитику начинает всерьез рассматривать и малый бизнес. "Аппаратное обеспечение во многом унифицируется, и типовые продукты становятся легко доступными -- однако, программная часть решений безопасности все еще остается уникальной для каждого из вендоров. Ведь рынок видеоаналитики находится еще в стадии становления, -- подчеркивает Лёффлер. -- Игроки еще не слишком опытны и потому ожесточенно делят сектора рынка. Покупателю небольших масштабов вполне по силам покупка нескольких камер: "железо" весьма упало в цене. А многие уже могут себе позволить и покупку софта".

Однако утверждение о том, что недоразвит собственно рынок, по мнению Лёффлера, наносит процессам становления вред, так же, как и "соображения о том, что сама технология еще является неразвитой, и потому следует подождать несколько лет, пока ситуация не изменится к лучшему".

Эрик Кечак, вице-президент по работе с ключевыми клиентами и продажам компании Bosch Security Systems Inc., с энтузиазмом относится к системам анализа видеоконтента, но считает, что их еще предстоит значительно усовершенствовать.

"Одна из наиболее перспективных тенденций -- развитие систем на "умных" камерах, способных анализировать информацию без участия человека, -- заявляет он. -- Но чтобы системы анализа видеоконтента стали господствующим направлением в отрасли, применяющиеся в них технологии должны быть значительно улучшены. Это позволит как попасть в ожидания потенциальных клиентов, так и добиться большей экономической эффективности их применения".

Скрика согласен с таким подходом: "Электронные компоненты систем находятся в процессе постоянного совершенствования, и это уже позволило нам использовать их для построения экономически эффективных и простых в развертывании систем". По его мнению, увеличение вычислительных мощностей процессоров сделало возможным перераспределение ресурсов машинного интеллекта на периферийные компоненты систем безопасности -- а так называемая распределенная архитектура способна вытеснить с рынка централизованные системы.

IP-видеонаблюдение

Залог рыночного становления этой технологии напрямую зависит от появления новых успешных продуктов.

Ньюмэн из Universal Security Systems говорит о продолжении роста сегмента IP-видео в 2008 году. "В 2006-2007 годах далеко не все конечные пользователи собирались переходить на IP-видео, -- сообщает он. -- Наши конкуренты установили массу систем, результаты внедрения которых следует признать сомнительными. Неплохо владея спецификой отрасли, многие игроки рынка испытывают недостаток компетенции в информационных технологиях -- а при росте масштабов систем это становится весьма критичным. Требования к построению системы из трех сотен камер достаточно сложны, однако необходимо быть готовыми к таким проектам; в противном случае слишком высок риск провала инсталляции".

Скотт Валфорст, менеджер по продажам интегрированных систем компании A-1 Security Inc, приводит статистику контрактов своей компании, согласно которой IP-видеонаблюдение составляет до 80% от общего количества внедренных систем.

"Быстрый рост популярности систем на базе сетевых видеорегистраторов, наблюдавшийся два года назад, волшебным образом прекратился. На место NVR пришли решения с применением протокола Internet-SCSI: IP-камеры или сетевые кодеры записывают информацию напрямую в дисковые массивы или в сети хранения данных в обход промежуточного компьютера-регистратора, -- отмечает Кечак. -- А в некоторых штатах уже успели принять нормы законодательства об азартных играх и исправительных учреждениях, понуждающие к использованию средств цифровой записи и хранения видеоданных".

Годфри из Visual Defence соглашается: "Казино начинают использовать видеонаблюдение там, где 2-3 года назад еще не планировали -- и этот рынок остается весьма емким".

В объемах продаж компании ADI все большую долю составляют беспроводные решения. "Учитывая традиционный консерватизм наших дилеров, мы очень правильно поступили, предложив клиентам то, что я называю "радикально новыми технологиями" -- беспроводные Wi-Fi сети, построенные по сотовому принципу, -- рассказывает Бертел. -- И наши дилеры смогли понять и оценить такие сети как основу для развертывания беспроводного видеонаблюдения. В результате за последний год наши продажи значительно возросли".

Компания Data Video Systems занимается исключительно системами на базе IP. "Я знаю, что слово "беспроводной" сегодня у всех на языке, однако основная масса наших инсталляций гораздо эффективнее реализуется в старом добром кабельном варианте, -- заявляет Уилсон. -- А инсталлировать аналоговые системы мы прекратили пять лет назад. У нас находится на обслуживании несколько аналоговых систем, но мы поэтапно конвертируем их в цифровые. Некоторые наши клиенты -- исправительные учреждения и прочие государственные организации -- сидят на голодном пайке в смысле финансирования. У них переход на цифровые системы идет медленно; желание есть, а средств не хватает".

Учиться, учиться и еще раз учиться

Джей Уард, исполнительный директор канадской компании Mirtech International Security Inc., считает основной причиной тенденции к снижению дилерских доходов "товарное" ценообразование, изначально свойственное скорее рынку бытовой техники. Выход, по его мнению, есть -- акцент на профессиональную подготовку персонала.

Кечак считает, что обучение технологиям IP -- залог развития рынка IP-решений: "Продажи росли бы куда быстрее, если бы уровень технической подготовки инсталляторов рос в соответствии с потребностями рынка".

Бертел сообщает, что в компании ADI уже проводится обучение IP-технологиям: "Программа "IP-технологии в безопасности -- 101" представляет собой восьмичасовой вводный курс переподготовки экспертов по безопасности для работы с IP-сетями. В 2007 году мы фактически удвоили набор. К курсу определенно есть интерес, к тому же слушатели готовы за это платить!"

Шефер из компании Pelco также возлагает надежды на обучение как на неотъемлемую часть программы развития дилерской базы: "Залог роста компетенции -- в совершенствовании организации продаж и поддержки пользователей, в увеличении количества тренингов и обучающих курсов. В прошлом году мы сделали весьма значимую вещь -- расширили наши сертификационные курсы в направлении обучения продажам систем промышленного назначения. Мы традиционно работаем с проектировщиками и инженерами, считая, что это приносит немалую пользу".

Расс Гейгер
Источник: Security Distributing & Marketing

Перевод: Илья Заболотнов
Security News