Состояние рынка видеонаблюдения

Джоан Энгебрестон (Joan Engebretson)
Security Distributing and Marketing

В этом году на рынке видеонаблюдения ожидается большой рост, о чем свидетельствуют результаты опроса инсталляторов, дистрибьюторов и производителей, проведенный в ноябре 2005 года журналом Security Distributing and Marketing (SDM) для данной статьи -- первой в серии из четырех статьи, посвященных состоянию дел в отдельных сегментах рынка безопасности.

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: "Учитывая "экономическое здоровье" вашего бизнеса, как бы вы оценили состояние рынка видеонаблюдения и перспективы продаж на нем в 2006 году?"

Рынок видеонаблюдения -- в ожидании прекрасного 2006 года. Об этом единодушно заявили в своих интервью журналу SDM представители самых разных компаний -- производителей, дилеров и дистрибьюторов средств безопасности. Быстрый прогресс технологий видеонаблюдения наглядно демонстрирует конечным пользователям преимущества таких систем. Вместе с тем, эта отрасль уже достаточно развита, чтобы обеспечить привлекательную цену и широкие продажи на разнообразных рынках. Годовой рост продаж на 10-15% обычен для дилеров охранных средств, опрошенных журналом SDM.

Некоторые дилеры достигли темпов роста, которые значительно превысили средние показатели в данной отрасли. "За последние 3 года наши продажи систем видеонаблюдения ежегодно удваивались или утраивались", -- отмечает Брюс Тарри (Bruce Turry), президент компании Ackerman Security Systems, расположенной в Атланте. Кроме того, по словам Тарри, компания отметила значительное усложнение систем, которые она продает, и рост количества участков, подключаемых компаниями-заказчиками к своим системам. "Заказчики понимают, что видеонаблюдение -- это реальный инструмент для предотвращения происшествий, сдерживающий расходы, -- считает Тарри. -- Зачастую оно дает им сокращение штата охранников и эксплуатационных затрат".

На продажи систем видеонаблюдения влияет также возросшее понимание частью конечных пользователей необходимости мер безопасности. В компанию Secure Devices LLC, Ферривилл, штат Висконсин, поступило огромное количество запросов по поводу видеонаблюдения после того, как охранные телекамеры помогли поймать подозреваемых в организации взрывов в английском метро в 2005 году. "Судя по количеству звонков, поступивших к нам, продажи в наступающем году должны быть превосходными", -- отмечает совладелец Secure Devices Рэй Хаббард (Ray Hubbard). Кроме того, он считает, что мог бы продавать еще больше, если бы у них, на юго-западе Висконсина, стала бы более доступной широкополосная связь, которая нужна для обеспечения дистанционного мониторинга.

Вместе с возросшим пониманием необходимости мер безопасности многие организации, в особенности связанные с перевозками, -- такие как администрации аэропортов и управления городского транспорта -- стали выделять больше средств на безопасность. У таких организаций "есть полномочия, и есть деньги", как отмечает Джо Мур (Joe Moore), вице-президент по маркетингу компании Infinova, Монмут, штат Нью-Джерси.

Ему вторит Ник Лабелла (Nick LaBella), директор по управлению продуктом компании ADI -- дистрибьютора охранных средств из города Мелвилл, штат Нью-Йорк: "Телекамеры видеонаблюдения стали неотъемлемой частью бюджета большинства зданий делового назначения. Необходимость записывать и воспроизводить видеоизображения сотрудников и посетителей играет важную роль в планировании страхования компании и безопасности персонала. Здания, находящиеся в собственности государства или штата, должны быть охвачены охранным телевидением".

Привлекающие всеобщее внимание происшествия, подобные взрывам в лондонском метро, повысили и понимание того, насколько изощренными стали современные системы видеонаблюдения. Занимающаяся системной интеграцией компания MCM Integrated Systems, Ван-Найс, штат Калифорния, которая продает средства видеонаблюдения в качестве компонента объединенной охранной системы, включающей в себя также контроль доступа и защиту от проникновения, отметила весьма неожиданную тенденцию. "Клиенты обновляют цифровые видеорегистраторы, которые мы установили лишь пару лет назад, -- говорит президент MCM Рич Макмиллан (Rich McMillan). -- Технология в этой области улучшилась настолько, что они выбрасывают свои устаревшие аппараты".

Ценовая политика и рентабельность

Дилерам и интеграторам систем удаленного видеонаблюдения был задан вопрос: "Оказывает ли ваша компания услугу удаленного видеомониторинга?"

Почти все дилеры охранных средств, опрошенные журналом SDM, сообщили о том, что в последние 6--24 месяцев отмечался рост количества проданных ими систем видеонаблюдения. У некоторых наблюдался также рост удельного дохода, приходящегося на единицу трудозатрат. Дэн Макдевитт (Dan McDevitt), президент компании Hamilton Safe of Northeast Ohio в Кенэл-Фултоне, штат Огайо, отмечает, что средняя цена системы видеонаблюдения возросла, поскольку он сейчас продает больше цифровых видеорегистраторов, которые стоят дороже, чем видеомагнитофоны. Кроме того, эта компания, у которой много клиентов в банковской системе, начала продавать больше камер видеонаблюдения в среднем на одну систему. По словам Макдевитта, если телекамеры наблюдают за подъездными окошками для обслуживания клиентов в автомобилях и другими участками вне помещения, то потенциальным грабителям не так легко спрятать свои лица по пути в банк.

Тем не менее, некоторые дилеры отметили снижение среднегодового дохода на систему, и многие из них относят это на счет наплыва дешевого оборудования, поставляемого новыми участниками рынка.

"Существует порядка полутора миллионов производителей телекамер, -- шутит Брайан Мейкер (Bryan Maker), президент компании Advanced Electronic Solutions из Эдмонда, штат Оклахома. -- Из-за этого цены быстро снизились. Чтобы получить заказы, мы вынуждены быть не столь щепетильными с цифрами, и наши наценки могут упасть".

Мейкер отмечает также, что благоприятные возможности на рынке видеонаблюдения породили новых конкурентов среди инсталляторов оборудования, часть которых, по-видимому, имеет значительно более низкие накладные расходы. "В Оклахоме видеонаблюдение не подлежит лицензированию, -- говорит он. -- Моя собака могла бы начать продавать телекамеры. Это создает трудности для тех из нас, кто занят в индустрии безопасности". Более того, Мейкер обнаружил, что предлагаемая им цена выше, чем у компаний, о которых он до этого никогда не слышал, и которые могут выполнить работу на 25--30% дешевле. Тем не менее, Мейкер не думает, что такая ситуация сохранится навсегда: "Как только в штате введут обязательное лицензирование работ по организации видеонаблюдения, эти люди исчезнут".

При наличии столь жесткой конкуренции цен некоторые дилеры охранных средств стараются дифференцировать свое рыночное предложение, основываясь на знаниях и профессиональном уровне своего персонала. Основную долю успеха компании Ackerman на рынке средств видеонаблюдения Тарри приписывает ее вложениям денег в собственных сотрудников. "Что будет всегда отличать компанию Ackerman, так это ее способность использовать самые передовые системы, -- говорит он. -- При комплектовании штата сотрудников мы воспользовались притоком из промышленности высокоталантливых людей --- специалистов в области видеотехники". По словам Тарри, компания Ackerman использовала в своих целях те связи, которые она имеет с широко известными производителями, чтобы облегчить получение заказов от крупных клиентов.

Лица, принимающие решения

По мере того, как системы видеонаблюдения совершенствуются и превращаются в сетевые системы, которые работают на базе компьютерных сетей организаций, дилеры средств безопасности сталкиваются с тем, что им все чаще и чаще приходится взаимодействовать с новым типом людей, принимающих решение.

"Происходит все большее вовлечение в этот процесс подразделений по информационным технологиям, -- отмечает Джон Друдж (John Droege), начальник эксплуатационного отдела компании Dynamic Controls, Пеория, штат Иллинойс. -- Мы привыкли иметь дело с руководителем или владельцем. Сейчас к этому подключаются IT-специалисты". Такая тенденция вполне устраивает компанию Dynamic Controls, так как в прошлом она работала со специалистами по информационным технологиям. "Мы интегрируем системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха со средствами видеонаблюдения и охраны, -- говорит Друдж, -- поэтому мы уже несколько лет имеем дело с информационными технологиями".

Доля, которую составляет видеонаблюдение в доходах дилеров и интеграторов.

Джеф Кезар (Jeff Kezar), главный исполнительный директор компании The Security Group, Бойсе, штат Айдахо, рассказывает, что его компания полностью перестроилась, чтобы извлечь максимальную выгоду из конвергенции информационных технологий и средств безопасности, включая видеонаблюдение. Ключевым пунктом этой перестройки был пересмотр потенциального круга покупателей компании. "Обычно мы звонили руководителям производства, -- вспоминает Кезар. -- Теперь нашей целью стали руководители технического отдела и менеджеры по информационным технологиям". Как и Ackerman, компания The Security Group постаралась набрать в штат людей с навыками в области высоких технологий. Кезар считает, что "если в штате нет людей, которые разбираются в сетях и полосе пропускания, то отставание неминуемо".

Другая тенденция, влияющая на продажу систем безопасности, - это все возрастающее стремление организаций отдать на аутсорсинг выполнение задач, которые ранее решались собственными силами. Например, некоторые бизнес-клиенты компании Hamilton Safe of Northeast Ohio начали передавать на сторону руководство эксплуатацией оборудования. "Теперь мы иногда продаем системы третьим лицам", -- рассказывает Макдевитт.

Продвижение товаров на рынок

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: Какова средняя плата, взимаемая вами за услугу удаленного видеомониторинга?"

Некоторые дилеры, охваченные опросом SDM, сообщили, что в 2005 году они потратили маркетинговые фонды на продвижение систем видеонаблюдения на рынок. Компания Dynamic Controls, например, время от времени проводит встречи, чтобы продемонстрировать возможности продукта, и обнаружила, что презентации промышленного оборудования -- это хороший способ найти новых заказчиков. По мнению Друджа, зачастую приобретение всего лишь одного клиента может окупить участие в выставках.

В компании Ackerman также считают, что презентации продукции полезны для продвижения ее бизнеса в области видеонаблюдения. Тарри, однако, добавляет к этому: "Мы не делаем ничего сверхъестественного в этом направлении". По его словам, компания добилась впечатляющего роста продаж оборудования для видеонаблюдения, прежде всего, благодаря усердной работе.

Хотя компания Fleenor Security, Ноксвилл, штат Теннесси, ранее не разрабатывала каких-либо маркетинговых программ специально для видеонаблюдения, начальник эксплуатационного отдела компании Фил Робертс (Phil Roberts) отмечает, что в 2006 году эта ситуация может измениться. Fleenor -- одна из немногих компаний, опрошенных SDM, которая осуществляет дистанционный мониторинг систем видеонаблюдения своих клиентов, и, по словам Робертса, она рассматривает вопрос о вложении некоторой суммы денег в продвижение этой услуги.

Общее состояние экономики

Общее состояние экономики также может повлиять на продажи средств видеонаблюдения, причем как в положительную, так и в отрицательную сторону в зависимости от потенциального круга покупателей дилера. В компании MCM, например, считают, что ее коммерческая деятельность, которая начинается при переезде работающих с нею бизнес-клиентов в новое здание, наилучшие шансы имеет при подъеме экономики в целом. "Видеонаблюдение не входит в число предметов первой необходимости, но если экономика прочно стоит на ногах, то следующий год будет хорошим", -- считает Макмиллан.

Марк Шассер (Mark Schasser), совладелец компании MTI Security, Лексингтон, штат Мичиган, наоборот, ожидает в 2006 году ухудшения экономической конъюнктуры в своем районе. Но он говорит, что для его коммерческой деятельности это хорошо. Шассер, прежде всего, работает с жилыми домами, и подчеркивает, что во время спада в экономике растет число преступлений, и люди с большей вероятностью приобретут системы видеонаблюдения. Он рассказывает, что некоторые муниципалитеты Мичигана установили у себя повсюду видеонаблюдение, что также помогло обратить внимание людей на эту технологию.

Для производителей и дистрибьюторов спрос означает создание необходимой материально-технической базы

Рынок средств видеонаблюдения настолько быстро развивается, что ряд производителей недавно расширили свои производственные мощности, чтобы приспособиться к росту в этой области. Недавно компания Bosch вложила 3 млн долларов в свое предприятие в Фейрпорте, штат Нью- Йорк, чтобы разместить там дополнительное количество работников службы поддержки клиентов, научно-технического персонала и специалистов по маркетингу. Тем временем, компания Speco Technologies построила дополнительное крыло в здании своей штаб-квартиры в Эмитивилле, штат Нью-Йорк, а компания Infinova из города Монмут-Джанкшн, штат Нью-Джерси, третий год подряд переезжает в более крупное помещение.

Кроме того, в 2005 году GE приобрела компанию VisioWave -- производителя оборудования для записи и передачи цифрового видеоизображения. "Они обладают весьма любопытной технологией, которая интенсивно используется в области крупных транспортных перевозок, включая систему метро Парижа", -- отмечает Костас Мелос (Kostas Mellos), старший менеджер по интеллектуальным системам видеонаблюдения компании GE, Бока-Ретон, штат Флорида.

Желание заняться инвестированием изъявляли не все опрошенные журналом SDM производители, а лишь некоторые из них, включая Infinova, Speco, Mitsubishi и GE, которые сообщили, что в 2005 году увеличили расходы на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы. Меллос отмечает, что технология видеонаблюдения "стремительно продвигается". "Мы должны быть уверены, что у нас имеется полный ассортимент, -- говорит он, -- и что мы обеспечиваем клиентов всем, что им необходимо".

Некоторые опрошенные, однако, считают, что рынок производства оборудования растет слишком быстро. По их словам, рынок наводнило множество новых участников с дешевыми товарами низкого качества и с плохой поддержкой клиентов. Гэри Перлин (Gary Perlin), вице-президент по системам видеонаблюдения компании Speco, отмечает, что у конкурентов с низкими возможностями "представление о том, сколько должен стоить продукт, находится в зачаточном состоянии". "Они не столь успешны в продажах по сравнению с нами, --поясняет он, -- но мы вынуждены объяснять разницу между нашими и их продуктами".

Джеф Киучи (Jeff Kiuchi), специалист по продукции компании Mitsubishi Digital Electronics America, сталкивается с подобными проблемами: "Дело тут в сложившемся мнении, что все цифровые видеорегистраторы одинаковы, а в действительности между ними имеется огромная разница, которая видна, когда дело касается легкости в обращении, надежности и пользовательской интуиции".

Ценовое давление создало проблемы и для дистрибьюторов, но, по мнению Ника Лабеллы (Nick LaBella), директора по управлению продуктом компании ADI, "снижение цен будет содействовать повышению спроса, поэтому будет по-прежнему наблюдаться рост".

Бриджид Макдермотт (Brigid McDermott), директор по стратегическому маркетингу компании Honeywell, Сайоссет, штат Нью-Йорк, отмечает, что самая жесткая ценовая конкуренция -- на изделия массового спроса. По ее словам, в ответ на это компания Honeywell сосредотачивается на областях, где она может предложить продукты, отличающиеся от остальных. "Мы сосредотачиваемся на аналитике и проделываем уйму работы по интеграции сделок, -- добавляет Макдеомотт. -- Мы берем информацию с кассового аппарата и привязываем ее к видеоизображению. Это -- способ сделать систему видеонаблюдения даже еще более полезной".

Чтобы поддержать усилия по созданию более совершенных систем видеонаблюдения, Honeywell в 2005 году провела реорганизацию, объединив свои подразделения по производству средств контроля доступа и видеонаблюдения. "Мы считаем, что у объединенных систем колоссальное будущее", -- говорит Мадермотт.

Президент компании Bosch Security Systems Шамус Херли (Shamus Hurley) рассматривает видеонаблюдении в качестве основной движущей силы общего стремления к интеграции. "Видеотехнологии сами по себе предоставляют огромные возможности для большой рентабельности инвестиций, -- признает он. -- Если взглянуть на технологии безопасности, то видеонаблюдение -- это, наверное, та область, где технология развивается быстрее всего. Огромные интеллектуальные силы направлены на то, чтобы обеспечить потребности в сжатии данных и аналитике. Необходимо большое количество программного обеспечения, и если вам удалось его получить, то вы сможете интегрировать и остальное".

По мере того как в продажах производителей начнет расти доля программного обеспечения, они, в конечном счете, могут получить более высокую прибыль, но перед ними встанет проблема поддержания объемов продаж. Херли отмечает, например, что крупные предприятия все больше и больше будут продвигать хранение видеоинформации на пулах серверов корпоративных сетей, сводя к минимуму потребность в цифровых видеорегистраторах с большой емкостью накопителей.

Маркетинг

С усложнением оборудования видеонаблюдения вести его маркетинг становится все труднее. В 2005 году почти все производители увеличили свои расходы на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Перлин поясняет, что сейчас, когда Speco провела перестройку и позиционирует себя как высокотехнологичная компания, маркетинг имеет для нее решающее значение. "Наши продукты стали более сложными, -- говорит он, -- и нам нужны люди, которые помогут клиентам с помощью Интернета получить и установить их. Маркетинг сейчас не тот, что был в прошлые времена, когда можно было взять страничку с рекламным объявлением, запустить с ее помощью камеру, и завершить тем самым настройку. Теперь он более сложный".

Компания Mitsubishi также увеличила расходы на маркетинг. "Более эффективный маркетинг, улучшенные каналы сбыта, мероприятия по развитию партнерства и связей с общественностью помогли увеличить долю внимания к нашим продуктам и технологии", -- рассказывает Киучи.

Компания American Dynamics приступила к выполнению программы семинаров для своих партнеров по каналу сбыта, с которыми она сотрудничает по вопросам производства. "Мы обсуждаем вопросы, связанные с нашими продуктами, и используем эти семинары для получения отзывов о наших продуктах от менеджеров по продажам и от технического персонала, -- отмечает руководитель научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ компании American Dynamics Гарет Макклин (Gareth McClean). -- Это дало довольно большой и весьма позитивный эффект".

По мере того как руководители ИТ-отделов стали все больше и больше вовлекаться в принятие решений по видеонаблюдению, American Dynamics столкнулась также с необходимостью разрабатывать некие целенаправленные маркетинговые материалы. Специалисты по информационным технологиям обычно не слишком глубоко разбираются, например, в телекамерах. Это заставило производителя разрабатывать учебные материалы по телекамерам для специалистов по информационным технологиям, участвующих в принятии решений.

И Bosch, и Honeywell начали разработку маркетинговых программ, которые предназначены для особых вертикальных рынков. Кроме того, компания Bosch приступила к выполнению программы по сертификации дилеров и дистрибьюторов с целью усилить их приобщенность к своей торговой марке. Участники этой программы должны достичь определенных объемов продаж, за что они получают такие привилегии, как коллективная реклама, аренда торговых палаток, специальные бюллетени и программы страхования.

Дистрибьюторы также отметили некоторые специфические требования, предъявляемые рынком средств видеонаблюдения. По словам Грега Биера (Greg Bier), вице-президента по сбыту и маркетингу компании Video Security Specialists, Бербанк, штат Калифорния, "возросло число сотрудников, необходимых для обслуживания клиентов". Тем не менее, хорошая новость для компании VSS состоит в том, что "развитие технологий, применяемых в дорогостоящих продуктах, таких как цифровые видеорегистраторы, PTZ-устройства и IP-продукты, приводит к увеличению прибыли и росту доверия дилеров к специализированным дистрибьюторам, подобным VSS".

Какие вертикальные рынки будут, по вашему мнению, плодотворными в 2006 году?

"Муниципалитеты, государственные учреждения, образовательные заведения, больницы, медико-санитарные учреждения и гостиницы (мотели) под влиянием событий 11 сентября имеют множество причин для использования видеонаблюдения. К нам уже начинают поступать деньги, выделенные на эти цели".
-- Брюс Тарри, президент компании Ackerman Security Systems, Атланта, Джорджия.

"Мы надеемся на более тесное сотрудничество с производителями, особенно с теми, у кого работа организована в две и три смены, и кому приходится иметь дело с неизвестно какими людьми".
-- Буч Янгмен (Butch Youngman), совладелец компании Liberty Traffic & Security Services, Свонзи, Нью-Гемпшир.

"За последние два года наиболее растущим сектором были жилые помещения. Следующей будет розничная торговля. Людям нравится, когда они могут наблюдать за происходящим с помощью дистанционных устройств".
-- Фил Робертс, начальник эксплуатационного отдела компании Fleenor Security, Ноксвилл, Теннесси.

"Небольшие компании, обслуживающие склады, должны контролировать входы и имущество. Коммерческие и розничные рынки все больше сталкиваются с необходимостью защищать себя от воров, чтобы уменьшить страховые взносы".
-- Марк Шассер, совладелец компании MTI Security, Лексингтон, Мичиган.

"Розничные торговцы внедрят видеонаблюдение первыми. Следующими будут товаропроизводители, а за ними последуют домовладельцы. Это тенденция обычна для любой новой технологии".
-- Брайан Мейкер, президент компании Advanced Electronic Solutions, Эдмонд, Оклахома.

"Рестораны и бары хотят наблюдать за своими работниками. Мелкие розничные магазины первоначально будут выявлять воров, но на самом деле они узнают, кто как работает".
-- Рэй Хаббард, совладелец компании Secure Devices LLC, Ферривилл, Висконсин.

"У банков и правительства есть проблемы, и деньги имеются".
-- Рич Макмиллан, президент компании MCM Integrated Systems, Ван-Найс, Калифорния.

"Школы до сих пор остаются движущей силой. Они обычно ловят кого-нибудь раз в месяц, поэтому довольно скоро вложенные ими деньги начинают окупаться. Эти расходы составляют часть их бюджета".
-- Джон Друдж, начальник эксплуатационного отдела компании Dynamic Controls, Пеория, Иллинойс.

"Мы претерпеваем значительный рост своего бизнеса. Промышленность хочет использовать достижения технологий безопасности, чтобы свести к минимуму убытки".
-- Дэн Макдевитт, президент компании Hamilton Safe of Northeast Ohio, Кенэл-Фултон, Огайо.

Оборудование видеонаблюдения: что пользуется спросом, а что нет

Хотя продажи видеоаппаратуры увеличиваются, хорошо продается не все подряд. Производители и дистрибьюторы отмечают, что продажи аналоговой аппаратуры, например видеомагнитофонов, снижаются. Продажи мультиплексоров также падают, хотя эти устройства по-прежнему будут использоваться во всех очень крупных системах с большим количеством цифровых видеорегистраторов.

Какие продукты пользуются самым высоким спросом? Будучи вице-президентом по сбыту и маркетингу компании Video Security Specialists, Грег Биер должен быть хорошо эрудированным в этом вопросе. По его словам, "самые высокие темпы роста -- у купольных телекамер и у цифровых видеорегистраторов".

Компания ADI также отметила уклон в сторону специализированных телекамер и цифровой записи. Ник Лабелла, директор по управлению продуктом ADI, отмечает, что быстрее всего растут продажи обычных телекамер в цилиндрических корпусах, камер с режимом "день/ночь" и цифровых видеорегистраторов.

Некоторые руководители предприятий считают другой растущей областью интеллектуальные системы видеонаблюдения, которые иногда называют видеоаналитикой. Брюс Тарри, президент компании Ackerman Security Systems, называет их "самой будоражащей тенденцией в этом бизнесе".

Интеллектуальные системы видеонаблюдения используют программное обеспечение для анализа видеоданных, давая возможность системам видеонаблюдения, например, различать людей и животных. Более того, благодаря таким системам видеотехника становится не просто средством безопасности. Джеф Кезар, главный исполнительный директор компании The Security Group, отмечает, что "безопасность -- это лишь один из аспектов видеонаблюдения". По мнению Кезара, у некоторых бизнес-клиентов растет интерес к тому, чтобы использовать системы видеонаблюдения в интересах маркетинга, например, убедиться, что даже в самых отдаленных магазинах розничной сети товары правильно выложены на полках.